Potenciación de la venta presencial en agencias

El cliente, una destacada cadena de agencias de viajes, cuenta con oficinas en todo el territorio español, donde se realiza la venta presencial, y una oficina central, donde la venta se desarrolla a través de un contact center. La principal necesidad del cliente era rentabilizar el negocio, mejorando las ventas de las agencias y del contact center.

Entre los objetivos a conseguir, el equipo de Axis Corporate se propuso:

• Definir claramente las responsabilidades comerciales tanto de los directores de zona como de los directores de agencia, para enfocar correctamente los esfuerzos de cada uno.
• Establecer una dinámica estructurada de seguimiento de las labores comerciales, revisión continua de indicadores (a todos los niveles) e implantación de acciones de mejora.
• Sistematizar la toma de datos del 100% de clientes, y realizar un correcto seguimiento en la totalidad de los casos.
• Mejorar la rentabilidad de la oficina.
• Incrementar la venta de las agencias.
• Incrementar la venta de los contact center.

Nuestra solución consistió en:

• Análisis corporativo: para entender la estrategia de la compañía, objetivos, el alcance y la ventaja competitiva del negocio.
• Análisis de los procesos comerciales: definición del proceso de venta y seguimiento. También se realizó una revisión de funcionalidades tecnológicas y la potenciación de procesos de mejora.
• Estudio organizativo: se empezó con una definición de funciones, responsabilidades y perfiles de directores de zona. Posteriormente, se elaboró el plan de implantación y comunicaciones de dichas funciones. Finalmente, se introdujeron mejoras organizativas apoyadas en la optimización de procesos organizativos y una automatización de los canales de información.
• Modelo de gestión: se trabajó en la definición de indicadores de seguimiento y la puesta en marcha de una sistemática de reuniones. A su vez, se diseñó y se desarrollaron herramientas para la automatización del sistema de información. El equipo también colaboró en la definición del modelo retributivo y en el diseño e implantación de una herramienta de dimensionamiento.
• Formación: creación de un workshop con directores regionales, directores de zona, acompañado del diseño del plan de acción con el equipo de ventas. En este punto, el equipo de Axis Corporate también configuró un sistema de gestión del desempeño con objetivos y rendimiento, más retribuciones. Finalmente se elaboró el plan de formación en base a negocio y personas.

• Diseñado el proceso y argumentario de venta.
• Establecido un modelo de gestión que permite orientar la organización hacia la venta.
• Definido las funciones de los directores de zona orientando el puesto más hacia la gestión.
• Estructura regional de la empresa coherente con la carga de trabajo.
• Simplificado el sistema de comunicación con las agencias.
• Incremento en un 26% de ventas a clientes de la agencia.
• Reducción en un 10% de los gastos de la compañía.