Caso de éxito
En el negocio de la energía y los servicios de valor que hasta ahora proponen las Utilities, el control del margen es un factor clave para asegurar los retornos esperados por los distintos stakeholders.
Un seguimiento exhaustivo de las carteras de clientes y el contraste de su rentabilidad real frente a la teórica, permiten tomar decisiones comerciales efectivas respecto a:
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- la racionalización del portfolio de productos,
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- el pricing de nuevos productos y la evolución del de productos existentes,
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- la definición de ofertas y campañas y su temporalidad,
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- la especificación de las condiciones de contratación y
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- otras mucho más operativas como la adecuada planificación para la realización de las prestaciones especificadas en los contratos de servicios,
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- o el control efectivo de los costes operativos, muchas veces afectados por la implicación de decisiones de terceros.
Conseguir un entorno analítico donde poder integrar toda la información necesaria y ser capaces de generar escenarios “a priori” que midan el impacto de las decisiones no es una tarea sencilla, y requiere de un ejercicio de conceptualización y de un desarrollo tecnológico complejos.
Construir un entorno que favorezca el análisis
Desde Axis Corporate apoyamos la consecución de ambos objetivos, creando las bases de una solución para la toma de decisiones efectivas que permitan asegurar los objetivos de margen planteados por nuestro cliente. Permitimos, además, crear una base de apoyo a las áreas de control de gestión para el control de la actividad y la identificación de fuentes de ingresos o ahorros potenciales.
Más allá de las dificultades técnicas para la integración de la información, las palancas que mayor impacto tienen en este tipo de proyectos son la transformación del modelo de gestión y del modelo de toma de decisiones:
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- La transformación del modelo de gestión porque supone un cambio significativo de responsabilidades de los distintos equipos comerciales, a los que se incluyen factores de margen dentro de sus objetivos. Esto requiere de un paso adicional a los objetivos de volumen, que requieren de una capacitación y cambio de cultura de las redes de venta re-enfocándolas al negocio y donde el conocimiento del producto/servicio y el análisis del cliente target deben realizarse más profundamente.
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- La transformación del modelo de toma de decisiones, ya que la valoración de prospectos puede incluir aspectos de riesgos que hasta ahora no se consideraban como claves. La inclusión del riesgo de cliente en la tima de decisiones supone le integración de equipos de riesgos para aportación de valor en el proceso comercial.
Proyecto de éxito para integrar toda la información de una empresa en un mismo entorno digital
