La banca ante las Pymes digitales, claves para incrementar cuota de mercado
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La banca ante las Pymes digitales, claves para incrementar cuota de mercado

Fruto del informe The Next Generation SME Banking, elaborado por Axis Corporate y Efma en 2015, se obtuvo información sobre la necesidad de ver el proceso de digitalización de las Pymes como un nuevo marco competitivo para los bancos.

En esta infografía analizamos y compartimos las principales claves para incrementar el volumen de negocio de la banca en el segmento Pyme. Entre ellas, destacamos la importancia de tener una estrategia avanzada de captación del segmento Pymes, los primeros bancos en ser digitales estarán en condiciones de atraer las cuentas Pymes más avanzadas y poder tener una ventaja competitiva que puede suponer un 5% de incremento en su cuota de mercado.

 

Según los datos del estudio The Next Generation SME Banking, aunque el 88% de los bancos manifiesta que su inversión en digitalización es uno de las 5 prioridades estratégicas actuales, una estrategia diferenciada y anticipativa será clave para captar las Pymes más digitales.

 

La alta correlación existente entre la digitalización de las Pymes y su éxito empresarial ofrece la oportunidad estratégica de captar a los clientes de mayor valor.

Sin embargo, las entidades financieras con estrategias defensivas o adaptativas se enfrenarán a un reto mayor, debido a la creciente aparición de operadores de servicios financieros no bancarios.

 

Cambios con el nuevo entorno digital

A nivel relacional con el cliente, la banca está transformando su actual modelo de relación transaccional a un modelo de business partners. Esto conlleva a trabajar la transparencia y una relación bilateral a través de las redes sociales, lo que facilita una percepción más social de la entidad bancaria.

 

La figura del gestor y vendedor de productos está en pleno proceso de cambio, se dirige hacia un modelo de consultor especialista de negocio y vendedor de soluciones.

 

Otro cambio importante que se está produciendo es en la segmentación de los contactos. El proceso de digitalización de las Pymes está obligando a adoptar criterios de segmentación más avanzados que los utilizados hasta ahora.

 

La Banca necesita evolucionar de un modelo de segmentación basada en la oferta de productos y servicios a un único modelo basado en necesidades de clientes.

 

Otro signo de cambio se presenta en la gestión de canales. En los próximos años se prevé que el 86% de las interacciones bancarias de las Pymes será a través de canales digitales.

 

La digitalización de los canales favorece la integración efectiva de estos, creando en un primer momento el concepto de servicio omnicanal, donde el cliente escogerá en cada momento el canal más conveniente.

 

La gestión integrada de canales aumentará la probabilidad de venta cruzada

Los canales self-service serán cruciales para los productos y servicios que sean susceptibles de ser automatizados, tanto para transacciones estandarizadas, por ejemplo, los servicios de pago, como para otras más customizadas y sofisticadas. Las soluciones digitales basadas en modelos de robo-advisory permitirán automatizar este tipo productos y servicios más sofisticados, por ejemplo, la financiación del circulante o ciertas operaciones de financiación de inversión.

 

Como conclusión, esta infografía apunta a que la gestión del cambio es el principal reto en el camino de la transformación digital de la banca. La transformación digital y la actualización tecnológica son necesarias para poder dar respuestas a las necesidades de los clientes actuales y mantener la posición competitiva en el mercado.

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