El reto
Nuestro cliente, una compañía líder en financiación al consumo, tenía la necesidad de evolucionar su modelo comercial para sus diferentes redes comerciales. Se ha trabajado bajo las premisas de maximización de la eficiencia, rentabilidad y captura de las sinergias resultantes de las mejoras en las diferentes redes, así como el plan de implantación y roadmap asociado.
Cómo ayudamos
Para dar respuesta a dichos objetivos, Axis Corporate planteó un proyecto que tenía como alcance el diagnóstico, análisis y la definición del modelo objetivo a alto nivel estableciendo los siguientes objetivos:
- Creación de un modelo comercial futuro orientado a maximizar su eficiencia y eficacia.
- Definición de una estructura organizacional de ventas flexible, escalable y óptima para responder al perfil y tamaño de la demanda, así como a los objetivos comerciales.
- Creación de una sistemática comercial para cada uno de los perfiles de clientes identificados.
- Creación de una estructura de soporte transversal a la red commercial.
El equipo de Growth & Customer Value analizó aspectos como:
- Estrategia de negocio
- Estrategia comercial: Segmentación; Canales y Experiencia cliente
- Procesos comerciales (incluyendo canal telefónico)
- Organización comercial
- Roles por perfil
- Modelo de gobierno y KPIs
- Sistema de incentivos
- Herramientas tecnológicas
- Gestión del cambio
Impacto
- Alineación objetivos de negocio
- Mayor conocimiento de cliente
- Propuesta de valor ajustada a cada segmento de cliente
- Optimización del canal de llegada al cliente
- Mejora de la experiencia de cliente
- Digitalización del Go-to-market
- Visibilidad de la sistemática comercial de los equipos
- Incremento motivación fuerzas de ventas
- Modelo de gobierno acorde a la nueva organización
- Mejora en los KPIs de negocio y cliente:
- Incremento en nuevo negocio, venta total
- Mejora margen ordinario, margen neto, coste de riesgo
- Mejora en la productividad de los equipos comerciales
- Mejora en KPIs de cliente: captación, up & cross-selling, retención, fidelización, ticket medio, frecuencia, NPS y GDPR.
