Programa de Transformación del Modelo Comercial para la mejora de la red de sucursales

Nuestro cliente es una empresa del sector asegurador nacional con más de 80 años de experiencia ofreciendo servicios de asistencia y gestión de siniestros.

El cliente se marcó como objetivo convertir su modelo comercial actual en uno adaptado a las necesidades del mercado, siendo sus principales drivers de crecimiento la diversificación de productos y la expansión progresiva a nivel nacional, por ello solicitó a Axis Corporate la colaboración para llevar a cabo un Modelo de Transformación Comercial y Equipos de Venta. Los principales retos que se ha planteado son:

Para dar respuesta a los retos planteados fue necesaria la realización de un Assesment del Actual Modelo Comercial con el objetivo de detectar áreas de mejora para garantizar la escalabilidad y los resultados de venta de la red comercial. Se realizaron las siguientes actividades:

• Análisis de la alineación estratégica mediante el análisis de la estrategia corporativa, estrategia de negocio y objetivos comerciales.
• Análisis de las palancas operativas del Modelo Comercial, evaluando el nivel de madurez de cada una de las palancas que conforman el modelo comercial a través del Axis Corporate Commercial Model Maturity Quadrant.

• Identificación de áreas de mejora del Modelo Comercial transformando las oportunidades de mejora analizadas en el diseño de iniciativas o proyectos que conformarán el nuevo modelo y estructurarán de forma clara los planes de acción a desarrollar por la compañía.
• Diseño del Roadmap de iniciativas propuestas para la mejora del modelo a través de la adecuación y reordenación de las iniciativas en base a una matriz de impacto y esfuerzo.

Para alcanzar los objetivos marcados de los diferentes proyectos, se analizaron en detalle las siguientes palancas y se identificaron gaps en todas las dimensiones del modelo comercial:

1. Estrategia comercial: Análisis del nivel de alineación del plan comercial al plan corporativo y drivers de crecimiento de la compañía.
2. Diseño organizativo: Análisis de la estructura organizativa, roles reales y óptimos, así como los criterios de dimensionamiento del equipo comercial.
3. Proceso comercial: Seguimiento y evaluación del tracking del proceso comercial en sus diferentes fases del proceso de venta y sus oportunidades de mejora.
4. Método de Ventas: Análisis de la existencia de un método de ventas propio de la compañía que permita la bidireccionalidad vendedor-cliente y eficiencias del proceso.
5. Gestión de seguimiento: Análisis del modelo de gestión que permita optimizar y agilizar el seguimiento de los resultados de venta definidos en el plan comercial, así como de los indicadores con aportación de valor tanto a la compañía como al equipo comercial.
6. Herramientas tecnológicas: Recopilación y análisis de las diferentes herramientas utilizadas por la red con el objetivo de buscar una experiencia diferencial para el cliente e integración de los datos.
7. Estrategia dato cliente: Análisis de los procesos de captura y análisis del dato cliente y de la disposición del dato en los sistemas para su explotación y generación de Insights que permitan la toma de decisiones.
8. Skills y competencias: Análisis de los diferentes roles y perfiles del equipo comercial, así como las diferentes competencias y habilidades que posibilitan la mejora del potencial y rendimiento de las ventas.
9. Incentivos y motivación: Estudio del sistema actual de incentivos de la compañía, así como la valoración de los criterios utilizados. Foco principal en la búsqueda de un modelo transparente, equitativo, alcanzable y motivador.

La metodología de análisis contempló las siguientes actividades:

• Matriz de Madurez Comercial
• Entrevistas en profundidad
• Estudio de roles y funciones del área comercial
• Shadowings, observación y cuantificación de carga de trabajo
• Encuestas de Clima Laboral (voz del vendedor)
• Workshops de alineación para la priorización de iniciativas
• Análisis de la calidad del dato cliente
• Análisis de gaps en la tecnología del equipo comercial y cliente final
• Análisis del modelo de gestión, seguimiento y comunicación interna
• Gestión del Cambio. Análisis del grado de apertura al cambio.

Finalmente, en base a los retos planteados al inicio del proyecto y las iniciativas que se han puesto en marcha, los resultados obtenidos son los que enumeran a continuación:

1. Conocimiento del grado de madurez actual del modelo comercial de la compañía con respecto al mercado y las tendencias de la demanda actual en el sector asegurador.
2. Definición de un grado de madurez comercial consensuado con las personas clave de la organización, alcanzable a medio y corto plazo, y contrastado con las tendencias del sector.
3. Definición de un programa de transformación de la red comercial.
4. Identificación de las iniciativas concretas que la organización deberá llevar a cabo para alcanzar el grado de madurez propuesto y consensuado.
5. Priorización y Roadmap de las iniciativas del programa de transformación.
6. Identificación de los principales obstáculos que serán clave superar durante la gestión del cambio y la comunicación interna del plan de transformación.

Actualmente, el equipo de Axis Corporate está trabajando junto al cliente en el diseño e implantación de los proyectos que configuran el plan de transformación de la red comercial.