Desde Axis Corporate proponemos un modelo relacional para el segmento MIPyMES, con un enfoque basado en la relación con el cliente, lo que significa una aproximación al cliente diferente a la que plantea el modelo comercial tradicional de la banca, basado en productos para cubrir necesidades. Nuestra propuesta permite superar los obstáculos que surgen al inicio de la relación con el cliente y posibilita la optimización de su gestión a largo plazo.
Generalmente, el modelo tradicional de relación con el cliente bancario está enfocado a la comercialización de productos, con un inicio de la relación orientado a cubrir una necesidad de financiación concreta, ya sea por inicio de actividad, expansión de negocio o por problemas de liquidez del cliente. Después de este contacto, la relación se basa en mejorar el vínculo del cliente mediante la ampliación del catálogo de productos.
Este modelo relacional conlleva un conocimiento parcial del cliente MIPyMES, siempre condicionado por la operatoria del producto de financiación. Todas las acciones comerciales están orientadas a completar la oferta de productos y, en muchas ocasiones, motivadas por una campaña de producto específico. Este planteamiento provoca que la vinculación con el cliente sea frágil y, posiblemente, fraccionada si se comparte la operación con otras entidades. Otro aspecto negativo de este modelo relacional tradicional es la posibilidad de pérdida de un cliente ante la negación de una operación sin tener conocimiento de su valor intrínseco, ya que se tiene un conocimiento y perfilado del cliente no estructurado, con información incompleta, a partir de piezas parciales.
Frente a este modelo relacional predominante en el canal tradicional de la banca, Axis Corporate propone un modelo relacional con foco en la relación con el cliente, donde el inicio de la relación está enfocado en el conocimiento del cliente para poder ofrecer asesoramiento. En este caso, el desarrollo de la relación se basa en ir gestionando sus necesidades en función de su ciclo de vida, creando un vínculo desde el inicio de la relación entre la entidad financiera y su cliente.
A continuación puedes ver en esta infografía los aspectos más destacados de este modelo relacional de cliente.
Modelo relacional MIPyMES
