El futuro de la banca pasará por entender las necesidades y motivaciones de compra de los clientes y crear nuevos modelos de negocio de productos y servicios bancarios y no bancarios que den respuesta a esas necesidades y permita vincular y fidelizar a sus clientes.
En los últimos años se está hablando mucho de cuál será el futuro de la banca, y si el sistema de servicios financieros, tal y como lo conocemos hasta ahora, va a desaparecer. Predecir el futuro es incierto, pero lo que sí sabemos, es que la necesidad de financiación y de poner en contacto demandantes y ofertantes de servicios financieros, es una tendencia en auge, donde la banca juega un rol clave, garantizando la seguridad de dichas transacciones.
Cuestiones como: ¿qué actores del mercado van a tener en un futuro el papel predominante de los servicios financieros y de la financiación? ¿los actores actuales van a ser substituidos por otros que hasta ahora no desempeñaban este rol? ¿Se tratará de una substitución total o parcial? ¿el papel del sistema bancario actual a futuro va a ser residual? ¿la banca se convertirá en una commodity?
El sistema bancario actual debe cuestionarse estas preguntas y entender qué es lo que están demandando los clientes realmente y dónde éstos están encontrando respuesta a sus inquietudes. Numerosos players, desde los Marketplace de referencia como Amazon, eBay, AliExpress, entre otros, así como retailers de referencia como Mediamarkt, Apple, Decathlon, FNAC, El Corte Inglés, etc., están desarrollando un portafolio de productos vinculados a su financiación, dando respuesta al “qué necesita o desea el cliente” y al “cómo adquirirlo” mediante distintas modalidades de financiación.
Factores como los bajos tipos de interés, el uso masivo de canales digitales por los clientes, la competencia de players digitales, la evolución de nuevas tecnologías como el Blockchain, la gestión avanzada de datos o la inteligencia artificial, están generando una transformación acelerada de la banca para evitar que su propuesta de valor se convierta en una commodity de baja diferenciación y de bajo valor.
Se está observando a nivel internacional, múltiples ejemplos donde la banca aprovecha sus recursos y canales de venta para potenciar la venta de nuevos productos y servicios, (financieros o no financieros, propios o de terceros) con gran éxito y que recogemos en el estudio de benchmarck elaborado por Axis Corporate, transformándose así en Marketplace Especializados de productos o servicios que demandan sus clientes y que puede requerir de financiación (viviendas y productos asociados a la vivienda, electrónica, movilidad, etc.).
Entidades bancarias de múltiples países están trabajando en la línea de aprovechar sus fortalezas (amplia base de clientes, confianza, valor de marca, expertos en servicios financieros, etc.), para diseñar nuevos modelos de negocio para generar relevancia ante determinados segmentos de cliente. Para recoger ese modelo, que incluye producto financiero, pero también producto físico es clave la transformación interna para adaptar el modelo de negocio y el modelo de servicio, ya que implica incorporar o desarrollar capacidades que actualmente no están internalizadas en la banca (supply-chain, marketing digital y e-commerce, etc.).
Ante este nuevo escenario, ¿podemos pensar que la banca se posicione como referente en la adquisición y financiación de determinados productos o servicios y para un determinado perfil de clientes? Pues seguramente, sí.
Desde nuestra perspectiva, la banca debe apostar por la creación de nuevos modelos de negocio en base a sus fortalezas, y formar parte de la vida de sus clientes, dando respuesta directa a necesidades vitales que tienen, y futuras que aún no saben que tienen. Ésta es, para nosotros, una de las principales vías de supervivencia para garantizar su futuro.
Aquellas entidades financieras que aprovechen su posición diferencial y su relevancia en el mercado, que entiendan cuáles son las necesidades y motivaciones de compra reales del cliente actual y futuro y sepan innovar y arriesgar, poniendo en marcha planes de transformación “radicales”, serán players de referencia, porque habrán conseguido jugar un papel clave en las vidas de sus clientes.
