Diseño de modelo comercial para la gestión específica del segmento PYMES

Objetivos de nuestro diagnóstico:

• Entender la estrategia corporativa y comercial en términos de aspectos como potencial y tamaño de mercado, margen, fidelidad de cliente.
• Identificar y cuantificar las áreas de mejora para implantar un modelo de gestión eficiente en el área comercial (Herramientas de gestión adecuadas, Organización orientada a ventas, Procesos comerciales eficientes y Necesidades en funcionalidades tecnológicas).
• Definir acciones potenciales para las áreas de mejora identificadas que faciliten el diseño de un plan de proyecto.

De manera paralela, establecimos nuevos objetivos para el diseño del modelo comercial:

• Desarrollo del segmento de PYMES, adaptar estrategia y modelo comercial, diseñar e implantar  nuevo plan comercial con el objetivo de incrementar el revenuedel segmento.
• Aumentar la cuota de mercado del cliente en el segmento igualándola con su cuota en segmento de empresas y particulares.

El proyecto lo abordamos a través de diferentes líneas de actuación:

Análisis de negocio

• Caracterización del mercado (facturación y número de cuentas por segmento, evolución por segmento, entorno competitivo).
• Valoración del alineamiento del área comercial (pequeñas, medianas y grandes empresas).

Análisis de los procesos comerciales

• Procesos documentados (captación de cuentas, mantenimiento de cuentas, renovación de cuentas) por cada segmento (pequeñas, medianas y grandes empresas).
• Identificación mejoras operativas en los procesos comerciales.

Estudio Organizativo

• Diseño de la organización comercial.
• Relaciones funcionales e impacto en renovación de cuentas.
• Alineación de funciones entre las áreas (comercio, control de gestión y operaciones).
• Funciones de venta interna (apoyo comercial, gestión del cliente, gestión interna, reporting).

Modelo de gestión

• Modelo de la gestión actual y áreas de mejora (previsión, planificación, programación / asignación, supervisión, seguimiento y retroalimentación).
• Evaluación de funcionalidades tecnológicas (de contacto, de relación, de reporting, transaccionales).

Estudio de la fuerza de venta

• Caracterización de la fuerza de venta.
• Análisis de la eficiencia (análisis de potencial, segmentación adecuada, saturación de la red de ventas, captación, aplicación de tarifas, gestión del crédito.

Algunos de los resultados cuantitativos más destacables se basaron en:

• Incremento del 27% en captación de nuevas cuentas creadas bajo el nuevo modelo comercial.
• Aumento del 19% en cuentas durante la transición del nuevo modelo comercial.
• Reducción del 24% en cuentas bajo el antiguo modelo comercial.
• Incremento de más del 60% de ventas en el segmento en el primer año.

Además, los resultados cualitativos tras el proyecto con Axis Corporate fueron los siguientes:

• Diseño e implantación de un modelo comercial orientado a generar eficiencia, eficacia y sinergias con el resto de segmentos.
• Modelo de acercamiento por cada canal de contacto: fuerza de ventas, oficinas, teléfono, web, email. Modelo de gestión y desarrollo informes de seguimiento.
• Ajuste de la estrategia de canales a la valoración del potencial de las cuentas vs mediciones anteriores únicamente por la facturación. Coordinación de canales de contacto y captación: fuerza de ventas, operaciones, marketing.
• Implantación de acciones de mantenimiento, fidelización, animación: identificación y gestión de patrones (ej. cuentas que dejan de producir), aplicación de promociones, contacto continuo.
• Optimización de la eficacia y eficiencia de la captación: generación oportunidades para los canales, acciones activas, aumento notoriedad.
• Definición de la estructura transversal óptima de soporte a la red comercial (para todos los segmentos).
• Desarrollo del nuevo dimensionamiento de la estructura organizativa de ventas para adaptarla a segmentos de más rentabilidad y abandonar segmentos de menos valor.