El reto
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Objetivos de nuestro diagnóstico:
- Entender la estrategia corporativa y comercial en términos de aspectos como potencial y tamaño de mercado, margen, fidelidad de cliente.
- Identificar y cuantificar las áreas de mejora para implantar un modelo de gestión eficiente en el área comercial (Herramientas de gestión adecuadas, Organización orientada a ventas, Procesos comerciales eficientes y Necesidades en funcionalidades tecnológicas).
- Definir acciones potenciales para las áreas de mejora identificadas que faciliten el diseño de un plan de proyecto.
De manera paralela, establecimos nuevos objetivos para el diseño del modelo comercial:
- Desarrollo del segmento de PYMES, adaptar estrategia y modelo comercial, diseñar e implantar nuevo plan comercial con el objetivo de incrementar el revenuedel segmento.
- Aumentar la cuota de mercado del cliente en el segmento igualándola con su cuota en segmento de empresas y particulares.
Cómo ayudamos
![Cómo ayudamos](https://axiscorporate.com/wp-content/uploads/2022/07/Group-206.png)
El proyecto lo abordamos a través de diferentes líneas de actuación:
Análisis de negocio
- Caracterización del mercado (facturación y número de cuentas por segmento, evolución por segmento, entorno competitivo).
- Valoración del alineamiento del área comercial (pequeñas, medianas y grandes empresas).
Análisis de los procesos comerciales
- Procesos documentados (captación de cuentas, mantenimiento de cuentas, renovación de cuentas) por cada segmento (pequeñas, medianas y grandes empresas).
- Identificación mejoras operativas en los procesos comerciales.
Estudio Organizativo
- Diseño de la organización comercial.
- Relaciones funcionales e impacto en renovación de cuentas.
- Alineación de funciones entre las áreas (comercio, control de gestión y operaciones).
- Funciones de venta interna (apoyo comercial, gestión del cliente, gestión interna, reporting).
Modelo de gestión
- Modelo de la gestión actual y áreas de mejora (previsión, planificación, programación / asignación, supervisión, seguimiento y retroalimentación).
- Evaluación de funcionalidades tecnológicas (de contacto, de relación, de reporting, transaccionales).
Estudio de la fuerza de venta
- Caracterización de la fuerza de venta.
- Análisis de la eficiencia (análisis de potencial, segmentación adecuada, saturación de la red de ventas, captación, aplicación de tarifas, gestión del crédito.
Impacto
![Impacto](https://axiscorporate.com/wp-content/uploads/2022/07/target-3-2.png)
Algunos de los resultados cuantitativos más destacables se basaron en:
- Incremento del 27% en captación de nuevas cuentas creadas bajo el nuevo modelo comercial.
- Aumento del 19% en cuentas durante la transición del nuevo modelo comercial.
- Reducción del 24% en cuentas bajo el antiguo modelo comercial.
- Incremento de más del 60% de ventas en el segmento en el primer año.
Además, los resultados cualitativos tras el proyecto con Axis Corporate fueron los siguientes:
- Diseño e implantación de un modelo comercial orientado a generar eficiencia, eficacia y sinergias con el resto de segmentos.
- Modelo de acercamiento por cada canal de contacto: fuerza de ventas, oficinas, teléfono, web, email. Modelo de gestión y desarrollo informes de seguimiento.
- Ajuste de la estrategia de canales a la valoración del potencial de las cuentas vs mediciones anteriores únicamente por la facturación. Coordinación de canales de contacto y captación: fuerza de ventas, operaciones, marketing.
- Implantación de acciones de mantenimiento, fidelización, animación: identificación y gestión de patrones (ej. cuentas que dejan de producir), aplicación de promociones, contacto continuo.
- Optimización de la eficacia y eficiencia de la captación: generación oportunidades para los canales, acciones activas, aumento notoriedad.
- Definición de la estructura transversal óptima de soporte a la red comercial (para todos los segmentos).
- Desarrollo del nuevo dimensionamiento de la estructura organizativa de ventas para adaptarla a segmentos de más rentabilidad y abandonar segmentos de menos valor.