Actualmente las compañías persiguen acelerar el tiempo de comercialización y el impacto en ingresos a corto plazo. A su vez, esto requiere la obtención de pronósticos y escenarios de ventas más precisos y la construcción de un modelo comercial más eficaz, eficiente, escalable y sostenible.
En Axis Corporate ayudamos a nuestros clientes a construir o evolucionar hacia un modelo comercial de alto rendimiento trabajando desde la perspectiva de venta estratégica y operativa.
Desde la perspectiva estratégica, trabajamos en la alineación del modelo comercial a la estrategia corporativa y al modelo de negocio, con el objetivo de revisar la propuesta de valor y el por qué nos compran o a qué cliente óptimo vamos a querer impactar, en base a un análisis previo de rentabilidad por perfil de segmento o cliente.
Desde el punto de vista táctico, definimos la estructura organizativa óptima para responder a los objetivos de la estrategia comercial, teniendo en cuenta la evolución del cliente digital que nos lleva, en muchas ocasiones, hacia la construcción de procesos de venta híbridos.
En este estadio, definimos aspectos fundamentales como:
- Cuál es el redimensionamiento óptimo del equipo comercial/ventas
- Cuál es el perfil óptimo de equipo comercial
- Qué habilidades son clave para cada rol
- Qué herramientas tecnológicas van a ser habilitadoras y aceleradoras de la venta
- Cuál va a ser el plan de gobierno y los indicadores de éxito
- Qué modelo de liderazgo e incentivos va a generar un impacto motivacional a los equipos de venta.
Los proyectos de revisión y evolución del modelo comercial tienen un impacto directo en 10 factores clave:
- Optimización del ciclo de ventas
- Incremento del número de oportunidades de venta
- Mejora en las estimaciones de pipeline y escenarios de previsión y propensión más exhaustivos
- Más estabilidad en ventas (flujo de ingresos repetible)
- Incremento de la efectividad de la fuerza de ventas. Mejores ratios de conversión en todas las etapas del funnel de ventas
- Mayor productividad del equipo comercial
- Optimización del coste de captación y fidelización de clientes
- Creación de Insights de cliente y de comportamiento de compra de los clientes que nos ayuda a modular óptimamente la estrategia comercial
- Eficiencia comercial fruto de la construcción de infraestructuras de ventas internas: estrategias, personas, sistemas y procesos.
- Mejora en el nivel de motivación de los equipos y foco de la organización hacia los resultados de venta
En proyectos de estrategia y modelo comercial, ayudamos a las compañías en la evolución de los procesos, la tecnología y las personas, orientándolas a la estrategia de venta. Trabajamos en la construcción e implantación de un método de ventas propio y único para cada organización, potenciando un lenguaje común y una cultura de ventas que permitan consolidar un modelo de ventas altamente eficaz, eficiente, escalable y sostenible.